總是有人問，飼料銷售有什么捷徑可走？誰都想走捷徑，這是人惰性的一種反應(yīng)吧。大學(xué)學(xué)英語時，許多人都在問，有什么捷徑可走？然而，除了死記硬背的笨辦法之外，學(xué)英語沒什么捷徑。飼料銷售本來是千辛萬苦的事情，也想走捷徑？飼料銷售，對于領(lǐng)導(dǎo)來說，很重要的不外乎兩件事，一個是產(chǎn)品，一個是業(yè)務(wù)員的積極性。這兩件事做好了，銷量一定會快速增長。這里主要談?wù)勅绾渭顦I(yè)務(wù)員的問題。

如何激勵業(yè)務(wù)員，涉及的問題不少。信心、待遇、銷售政策、價格等等，不一而足，都影響業(yè)務(wù)員的積極性。本篇先談?wù)勑判膯栴}。

首先，領(lǐng)導(dǎo)自己要有信心。如果領(lǐng)導(dǎo)自己都沒有信心，業(yè)務(wù)人員又怎么會有信心可言？五年前，我在祖國北疆某地建設(shè)一個飼料廠。我們采取邊建設(shè)、邊銷售的策略?？偛繛槲遗淞艘粋€負(fù)責(zé)銷售的副手，在調(diào)查了市場之后，他感到這個地區(qū)市場太小，市場上的產(chǎn)品還是以預(yù)混料為主。因此，他認(rèn)為公司選址錯誤，公司沒有發(fā)展前途。整天唉聲嘆氣，抱怨沒有天時。結(jié)果，大半年過去了，銷售沒有什么進(jìn)展。他就自己要求調(diào)到其他地區(qū)，當(dāng)了逃兵。我不得不親自負(fù)責(zé)銷售，在研究了該地區(qū)的畜牧業(yè)資料之后，我認(rèn)為該地區(qū)養(yǎng)殖量的確是不如其他地區(qū)發(fā)達(dá)，相對來說也小一點。但是該地區(qū)加上我們能夠輻射的區(qū)域，養(yǎng)活公司已綽綽有余。我把我的分析講給業(yè)務(wù)員，并提出三年內(nèi)做到該地區(qū)很好公司的目標(biāo)，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員的信心。結(jié)果，皇天不負(fù)有心人，三年后，我們真的實現(xiàn)了目標(biāo)，做到了在該地區(qū)銷量第 一名。我們用短短三年時間，超越了在這個地區(qū)苦心經(jīng)營十幾年的兩家國內(nèi)知名企業(yè)。

其次，領(lǐng)導(dǎo)要做好企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，描繪出企業(yè)發(fā)展的前景，再加以宣傳，使之深入人心，成為企業(yè)愿景，并以此建立業(yè)務(wù)員的信心。有人并不看重企業(yè)發(fā)展愿景規(guī)劃，認(rèn)為規(guī)劃離我們太遙遠(yuǎn)，能不能實現(xiàn)沒人知道，太過虛無縹緲。事實上，企業(yè)遠(yuǎn)景規(guī)劃非常重要，不單是對業(yè)務(wù)人員，而且對全體員工也很重要。只有全體員工清楚企業(yè)發(fā)展的未來前景，他們才有信心在這個公司工作，才能踏踏實實地做工作。記得在湖南的時候，我負(fù)責(zé)建設(shè)一個新工廠，人員全部是新招聘的。為了使員工對公司的未來充滿信心，我收集了許多資料，寫了一篇《致員工》。在《致員工》里，通過分析市場的廣闊前景，分析我們的優(yōu)勢所在，提出了未來幾年的銷售目標(biāo)，制定了實現(xiàn)目標(biāo)的措施。我把它印成單行本，每個員工發(fā)一本并分部門組織員工學(xué)習(xí)討論。通過學(xué)習(xí)討論，員工對企業(yè)未來發(fā)展的前景了然在胸，對公司的發(fā)展充滿信心，很大地鼓舞了員工特別是業(yè)務(wù)員的士氣。時至今日，十八年過去了，許多員工還保留著這本《致員工》。

第三，業(yè)務(wù)員的信心不只來源于企業(yè)愿景，還來源于企業(yè)的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品老是出問題，被投訴，業(yè)務(wù)員總是因為產(chǎn)品被經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶訓(xùn)得抬不起頭，整天焦頭爛額地忙于處理投訴，他的信心是無論如何也建立不起來的。作為企業(yè)當(dāng)家人，一定要把產(chǎn)品質(zhì)量做好，這是最根本的。做企業(yè)，就是做產(chǎn)品！產(chǎn)品做不好，遑論其他！