古語說得好：“修身、齊家、治國、平天下”，簡單的解釋就是把自己做好，才能把大事做好。所以，做任何工作，只憑自己的熱情和勤奮是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想把銷售工作做好，首先須要“修身”——建立起良好的個(gè)人品牌形象，形象是銷售人員的第 一張“名片”，只有客戶喜歡你、接受你、信任你，才有可能接受你的企業(yè)和產(chǎn)品。 否則，失敗必然產(chǎn)生于無聲無息之中！面對(duì)這樣的失敗，如果你自己渾然不知，甚至還怨天尤人，這是多么沉重的一種悲哀??！那如何才能建立良好的個(gè)人品牌形象呢？ 

首先：良好的第 一印象是銷售成功的敲門磚　 

個(gè)人形象不僅僅是穿衣打扮，而是一個(gè)人一系列有形和無形的行為，概括起來我認(rèn)為大體可以包括：儀表、禮節(jié)、談吐三個(gè)方面，這些就構(gòu)成了客戶對(duì)我們的第 一印象。  

儀表：“人靠衣服馬靠鞍”  

不是我們每一次見客戶都須要西裝革履，而是我們的衣服一定要干凈、整潔，不要有褶皺。如果須穿西裝的話，一定記著打領(lǐng)帶，穿皮鞋。把臉洗干凈，把頭發(fā)理順等基本外在形象也十分重要。除此之外可以讓自己有些特色，打上摩絲啫喱做型，讓自己看上去很精神，切記不能讓人感覺你萎靡不振。一個(gè)人的外表形象決定著對(duì)方對(duì)我們的好感程度。 

禮節(jié)：“禮多人不怪”  

禮節(jié)也不僅僅是我們的言談舉止，還包括我們真心關(guān)注客戶的同時(shí)傳遞出的那份真誠。比如，客戶家小孩的生日能夠給他們一個(gè)驚喜，不是要求我們送多大的禮，而是讓客戶知道我們重視他、心里有他，而且是真心的。我們基層的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該在禮節(jié)上時(shí)刻注意，一定要給客戶留下懂禮數(shù)、有教養(yǎng)的印象。要記住我們禾豐人就是要在行業(yè)中塑造一種文質(zhì)兼?zhèn)涞摹叭迳獭毙蜗蟆?nbsp;

談吐：“與客戶同頻”  

談吐得體，要求的是說自己該說的話，說與自己身份相符的話。如果客戶是一個(gè)好侃大山的人，我們就可以和他海闊天空地聊，可是我們也不要忘了，自己的使命是什么，不能漫無邊際。如果客戶是一個(gè)沉默寡言的人，我們也要記住，能讓客戶適時(shí)適當(dāng)?shù)卣f出該說的話來?？蛻舨徽f話，我們?cè)趺粗浪男枨竽?？不知道他們的需求和疑惑，我們?cè)趺窗旬a(chǎn)品銷售給他呢？雖然有些客戶文化程度不高，但他們能夠把自己的生意經(jīng)營得紅紅火火，也說明他們是有能力的。談吐得體實(shí)際是要求業(yè)務(wù)人員能夠與客戶同頻，也就是說，盡可能地尋找到你們的共同點(diǎn)或共同感興趣的話題。有興趣的同仁不妨拜讀趙文馨總監(jiān)在《非權(quán)威影響的藝術(shù)》培訓(xùn)課件中關(guān)于“波長技術(shù)”的章節(jié)。  

有了好的第 一印象只能夠讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生好感，我們的態(tài)度才能使我們的個(gè)人形象更加豐滿，為我們銷售的產(chǎn)品做好充足的鋪墊工作。 

其次：優(yōu)良的職業(yè)態(tài)度是銷售成功的催化劑 

職業(yè)態(tài)度是指?jìng)€(gè)人職業(yè)選擇的態(tài)度，包括選擇方法、工作取向、獨(dú)立決策能力與選擇過程的觀念，簡而言之，職業(yè)態(tài)度就是指?jìng)€(gè)人對(duì)職業(yè)選擇所持的觀念和態(tài)度。職業(yè)態(tài)度是個(gè)人品牌美譽(yù)度評(píng)價(jià)體系中十分重要的組成部分，這不僅僅代表我們自己，更代表我們的企業(yè)與所銷售的產(chǎn)品。眾所周知，禾豐企業(yè)標(biāo)識(shí)三種標(biāo)準(zhǔn)色之一的紅色是要求我們每一個(gè)禾豐人要擁有“年輕、熱烈而執(zhí)著”的職業(yè)態(tài)度。 

正所謂：態(tài)度決定一切！《圣經(jīng)》上更有“信心可以移山入海”之說。信心是一種“我確信我能”的態(tài)度，它能在無形中衍生出激情、力量、方法技巧以及必要的精力。當(dāng)我們相信“我能”時(shí)，那“如何去做”的問題自然迎刃而解。一旦人們開始相信自己“我能”，他們便開始研究和觀察比自己成功的人士的責(zé)任和行為，不斷學(xué)習(xí)成功者是如何解決問題的，同時(shí)也會(huì)留心觀察成功者的態(tài)度　 

信心是一種積極、樂觀的力量。它表示著業(yè)務(wù)人員的精神狀態(tài)，是對(duì)于自己、對(duì)于自己的企業(yè)及產(chǎn)品的一種強(qiáng)烈的信念。同時(shí)，這種信念會(huì)潛移默化地感染我們的客戶，但也不能盲目自信，要對(duì)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)充分了解，才可增加說服力。因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的不是我們的產(chǎn)品，而是我們的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麄儙ザ嗌倮婊騼r(jià)值。對(duì)于自己、自己的產(chǎn)品和企業(yè)，如果我們沒有或者是不能展現(xiàn)出來足夠信心能給客戶帶去利益，客戶就更沒有信心去采用我們的產(chǎn)品。 

再次：訓(xùn)練有素的好的“戰(zhàn)士”是銷售成功的關(guān)鍵 

在做銷售的過程中，有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)能力并不強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，但只要他準(zhǔn)備得充分，他的業(yè)績一定高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員。為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多因素影響，但最主要的是我們要明白要做什么？業(yè)務(wù)人員，不懂技術(shù)不要緊，可以在以后學(xué)習(xí)，但是須要熟悉本公司及其產(chǎn)品，了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有競(jìng)爭(zhēng)力的前三位產(chǎn)品，做到會(huì)分析，找出本公司產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的地方，做到知已知彼，這樣才能在客戶前有自信心，不至于一問三不知，有損自已和公司的形象，延誤銷售進(jìn)程。集團(tuán)研發(fā)總監(jiān)季文彥老師也曾經(jīng)講過“講清楚說明白銷量自然來”?？梢哉f：沒有好的業(yè)務(wù)員，只有好的準(zhǔn)備者。 準(zhǔn)備就是 “用心”、“職業(yè)化”工作的一個(gè)過程，須要做到忙碌而不能盲目！ 

為了做好銷售，要做好哪些準(zhǔn)備呢？我們可以從以下四個(gè)方面著手：  

（1） 被拜訪客戶的電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會(huì)關(guān)系及其最近的銷售情況等?！?nbsp;

（2）隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及其他客戶對(duì)其的評(píng)價(jià)，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的變動(dòng)信息?！?nbsp;

（3）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪?！?nbsp;  

（4）準(zhǔn)備好交談話題的“潛臺(tái)詞”（你準(zhǔn)備談或客戶有可能談到的問題）。 

有了這些基本的準(zhǔn)備，我們自然會(huì)心中有數(shù)，充滿底氣。 在談判過程中，只要讓客戶知道并認(rèn)同我們的優(yōu)勢(shì)在哪里，我們能夠?yàn)榭蛻糇鍪裁?，我們能夠做到什么，把我們的證據(jù)拿出來，客戶自然信服，合作也就順理成章了。